目　录

课题一　推销准备　1
第 一部分　案例与讨论　1
案例　乔·吉拉德成功的秘诀　1
第 二部分　课题学习引导　2
1.1　推销岗位准备　2
1.1.1　推销的概念　2
1.1.2　推销的要素　3
1.1.3　推销的方式　4
1.1.4　推销的特点　10
1.1.5　推销的原则　12
1.1.6　推销的作用　14
1.1.7　推销方格理论　16
1.1.8　推销模式　21
1.2　推销的礼仪准备　25
1.2.1　基本推销礼仪　25
1.2.2　交谈礼仪　28
1.2.3　体态礼仪　30
1.2.4　服饰礼仪　31
1.3　推销职业素养准备　34
1.3.1　推销人员的职责　34
1.3.2　推销人员应具备的基本能力　35
1.3.3　推销人员的基本素质　36
第三部分　课题实践页　40

课题二　客户开发　42
第 一部分　案例与讨论　42
案例　两张白纸的秘密　42
第 二部分　课题学习引导　43
2.1　目标客户的寻找　43
2.1.1　寻找客户的基础工作　43
2.1.2　寻找客户的常用方法　44
2.2　客户资格审查　48
2.2.1　客户需求的评审与验定　48
2.2.2　客户购买力的评审与验定　49
2.2.3　客户购买决策权的评审与验定　49
2.2.4　建立客户档案　50
第三部分　课题实践页　51

课题三　客户拜访　53
第 一部分　案例与讨论　53
案例　处处留心，投其所好　53
第 二部分　课题学习引导　54
3.1　约见客户　54
3.1.1　约见客户的准备　55
3.1.2　约见客户的工作内容　58
3.1.3　约见客户的方法　60
3.2　接近客户　63
3.2.1　接近客户前的准备　63
3.2.2　接近客户的步骤　64
3.2.3　接近客户的方法　64
第三部分　课题实践页　70

课题四　推销洽谈　72
第 一部分　案例与讨论　72
案例　中韩谈判　72
第 二部分　课题学习引导　73
4.1　洽谈方案的制订　73
4.1.1　推销洽谈的任务　73
4.1.2　推销洽谈的原则　74
4.1.3　推销洽谈的程序　75
4.2　推销洽谈过程的实施　78
4.2.1　推销洽谈的方法　78
4.2.2　推销洽谈的策略　82
4.2.3　推销洽谈的技巧　84
4.3　客户异议处理　90
4.3.1　分析客户异议的成因　91
4.3.2　处理客户异议　95
第三部分　课题实践页　105

课题五　推销成交　108
第 一部分　案例与讨论　108
案例　奔驰汽车公司的销售服务　108
第 二部分　课题学习引导　108
5.1　达成交易　108
5.1.1　推销成交的内涵和原则　109
5.1.2　推销成交的信号　112
5.1.3　推销成交的条件　114
5.1.4　运用成交方法　115
5.1.5　订立买卖合同　120
5.2　售后跟踪　125
5.2.1　回收货款　125
5.2.2　建立良好的客户关系　126
5.2.3　提供优质的售后服务　127
第三部分　课题实践页　130

课题六　推销管理　133
第 一部分　案例与讨论　133
案例　管理者如何选择推销人才　133
第 二部分　课题学习引导　134
6.1　招聘计划的拟定　134
6.1.1　推销人员的招聘途径　134
6.1.2　推销人员的选拔过程　135
6.2　培训内容的设计　140
6.2.1　推销人员培训计划的制订　140
6.2.2　推销人员的培训方法　142
6.2.3　推销人员的培训方式　142
6.3　工作业绩考核　143
6.3.1　推销绩效评估　143
6.3.2　推销控制　149
第三部分　课题实践页　154

参考文献　156